Qui est Nyko ?
Tous les jours les équipes de Nyko rencontraient des clients maîtrisant mal les données financières. Certains même ont fait de grosses erreurs. Après un échange avec nos connaissance, l’idée est née de créer Nyko ! 1ère plateforme de pédagogie financière en France.
J’ai publié un article cette semaine sur les conditions qui font que le Pinel pourrait connaître sa dernière année. J’ai aussi pu voir un long post de Juliana Vax, qui parlait du fameux dispositif en mentionnant qu’elle n’en vendrait plus. Elle a subi un raz de marée par la suite, 166 commentaires et 345 Réactions. Il faut dire que l’année 2022, semble être la dernière année du Pinel pour bien des raisons.
Ce que je vous propose donc aujourd’hui c’est de comprendre pourquoi Juliana Vax ne souhaite plus vendre de Pinel, par la suite vous donner quelques tips pour choisir un bon Pinel en cette année 2022, si vous le souhaitez, et enfin vous dire pourquoi 2022, ça semble être le coup de sifflet final.
Juliana ne m’en veut pas, je vais reprendre quelques uns de tes points et te citer dans ma newsletter. Le post date donc de quelques jours, il doit être encore présent dans certains esprits. Voici donc les points qu’elle mentionne :
“👉Décembre 2020 : formation à la Défense, Paris pour intégrer une entreprise de gestion de patrimoine qui commercialise principalement des biens pour profiter du cadre de défiscalisation Pinel (Samuel LHOMME , je te demande pas ce que tu en penses, je le sais déjà 😂😂😂)”
J’ai connu ce genre de réseaux ou d’entreprises, et je dois dire que ce que j’ai découvert dans la dernière, par laquelle j’ai pu passer, m’a fait prendre conscience, que l’offre doit être large et la méthode ne doit jamais être guidée par un intérêt particulier. Ainsi, un réseau qui ne vendrait qu’un seul produit, aurait bien la capacité de répondre au mieux à une demande précise, mais l’intérêt du client et du CGP est à mon sens de proposer une multitude de solutions. Soit vous souhaitez faire de la distribution et cela va vous convenir, soit vous souhaitez proposer un spectre large de solutions, et il vaut mieux chercher des entreprises qui proposent un large panel.
Trouver les meilleures solutions immobilières
“👉Janvier 2021 : démarrage alors que je suis en train de faire en parallèle mon IOBSP. Entre 100 et 150 leads fournis, plutôt qualifiés, et hop on phone.
👉Février 2021 : 1re Vente (5 autres suivront.) MAIS, il y a un mais !”
Une vente au bout de 3 mois, en ayant eu environ 150 leads, c’est bien, cela tient au fait que les leads sont sûrement issus de sites parlant de Pinel. Ainsi, on est dans une phase réactive, on répond à une demande émise par le client. Mais est-ce la meilleure réponse ? Il existe une multitude de solutions, et faire un achat simplement pour l’économie d’impôts est une erreur en soi.
“🤑La majeure partie des gros salaires ici sont des frontaliers. Ils paient donc leurs impôts au Grand-duché du Luxembourg. Pinel on s’assoit dessus. Et le nombre de potentiels clients se réduit à vue d’œil ! “
Voilà le premier écueil quand on est dans une société qui ne vend qu’un seul produit, c’est qu’on limite le potentiel de clients. Par contre, à l’inverse, en général, on réduit le délai entre l’appel et la réservation. Un CGP classique, passe en général 5 RDV avant de signer quoi que ce soit, dans ces réseaux là c’est 3 RDV, voire 2. Le sujet est clair, Pinel, Pinel et Pinel. Mais ce n’est pas la réponse à tout. Au passage, baser son développement sur un seul produit est aussi un risque, alors oui depuis 2008, Robien, Borloo, Duflot, Scellier, Pinel, mais si le nouveau ministre du logement disait stop, et pourquoi pas un dispositif plus basé dans l’ancien… Cela serait un coup dur pour certains.
“😬Ensuite, les escarpins ça ne va pas à tout le monde, il faut le dire. On doit tenir compte des projets de vie et des objectifs du client. Et parfois, un Pinel ne rentre pas dedans. Et je n’aime pas rentrer des ronds dans des carrés ! “
Là c’est tout à ton honneur, ne pas biaiser la volonté du client, en vendant un produit alors que dans le temps ça pourrait être un risque pour lui est bien voir professionnel. Je dirais même que faire l’inverse, à mon sens, serait un défaut de conseil. Mais dans ce cadre là, pas de CIF, une carte T plutôt…
“💩Bref, j’ai appris que déprendre uniquement des leads fournis par l’entreprise, c’est avoir une épée de Damoclès au-dessus de la tête. Autant mettre la tête tout de suite dans la guillotine.
N’être formée qu’à phoner sur des leads qualifiés nous prive de bien d’autres moyens de prospecter et au passage, m’as bien dégoûté “
2022 est-elle la dernière année de l’investissement Pinel ?
Tu as tout à fait raison, c’est pour cela que depuis quelques semaines j’échange avec beaucoup de CGP et de Responsables SEO afin de trouver des solutions. Dans notre métier, on parle peu, on anime peu ou mal les réseaux sociaux. Il existe des stars dans plusieurs sujets, agences immos, courtiers, mais en CGP personne… Il faut prendre la main sur l’origine de ses contacts et faire en sorte de n’être dépendant de personne.
“✨J’ai pu aussi comprendre que j’avais des valeurs bien trop fortes pour être bafouées. Je n’aime pas la vente forcée. Je n’aime pas dire à mes clients de se tirer une balle dans le pied et que c’est OK. Je n’aime pas voir qu’il y a des problèmes structurels dans leurs patrimoines, mais ne rien dire.”
A mon avis, tout cela découle d’un seul sujet, tu es allée dans une société qui ne vendait que du Pinel, parti de là tu ne pouvais pas faire autre chose. Finit le conseil, finit l’échange pour trouver des solutions, les comprendre… Finit aussi l’analyse. “Ce qu’il vous faut c’est un Pinel”. Cela n’a aucun sens de faire cela…
“➡️Alors pour mon entreprise, j’ai pris le temps de savoir ce que je voulais ou que je ne voulais pas. Et pour moi, le conseil, ouvrir des perspectives, guider le client et optimiser son chemin, c’est le cœur de mon métier.
Et comme on est jamais mieux servi que par soi-même… J’ai créé une entreprise qui me ressemble !
⚠️Et toi, que penses tu du Pinel ?”
Alors à mon avis, il n’existe que peu de Pinel intéressants, mais il y en a. Pour certains clients cela peut être une bonne option, mais pas pour tous. Les réseaux qui se spécialisent dans un seul produit, à mon sens, se trompent. Distribuer un produit n’est pas le conseiller, et met un frein sur la neutralité. Il ne faut pas être fou, dans 90 % des cas, le conseiller est payé à la vente, mais s’il a le droit de vendre :
Il aura ainsi la capacité de choisir la meilleure solution et vendra le produit adapté. Alors oui, c’est plus compliqué pour former quelqu’un sur 6 7 8 dispositifs que sur un seul, mais le client y gagne et la société aussi. Je pense que les clients se forment de plus en plus, veulent qu’on prenne le temps avec eux, qu’on les écoute, qu’on leur explique les tenants et aboutissants, et vendre un Pinel au 3ème RDV en disant c’est cela qu’il leur faut va devenir problématique. On passe de plus en plus de temps à expliquer aux gens, à les former, afin qu’ils puissent prendre les bonnes décisions.
Adaptez la solution à chacun des clients, mais pour l’adapter il faut pouvoir proposer une multitude de solutions, validées bien sûr pour leur qualité, et écouter le client. Les RDV ne peuvent pas être si court, il y a encore peu les RDV effectués étaient les suivants :
Avec un tel cycle, moins de chance de se tromper et plus de raisons de trouver le ou les bonnes solutions. Oui, cela prend du temps et peut aussi prendre du temps dans la phase de vente, mais c’est pour le bien du client. Juliana pour te répondre, je pense que malheureusement l’entreprise que tu as choisi ne correspondait pas à tes attentes, mais ce n’est pas parce que tu as fait un excès de Pinel que forcément c’est de la merde. Une partie des lots vendus sont de bons Pinel, intéressants, il faut juste que le produit soit top, et que le client y ait un réel intérêt.
On dirait un peu le sketch des inconnus, la différence entre un bon et un mauvais chasseur. Mais il existe réellement des différences, et des solutions pour ne pas faire d’erreur. Je vous mentionne les éléments que j’ai pu mettre dans un article, et c’est toujours d’actualité. Le titre était, il faut dire, assez direct “95 % des Pinel sont une arnaque ! Les 7 erreurs à éviter”
En voici le sommaire et le lien pour y accéder :
2022 est une année noire pour le Pinel, comme disait Chirac “Les emmerdes, ça vole toujours en escadrille”, et là il faut dire que plusieurs éléments font que le Pinel semble vivre ses dernières heures. Tout d’abord vous avez l’accès au crédit, d’une part les taux augmentent, d’autre part le taux d’usure stagne et a un trimestre de retard et enfin, les normes HCSF bloquent l’accès au prêt si l’endettement est supérieur à 35 %.
Ces 3 paramètres font déjà que quasiment ⅓ des dossiers d’investisseurs ne passent plus, l’accès au crédit étant tellement compliqué. L’erreur serait de proposer un produit moins cher juste pour que le financement passe, mais au détriment de plusieurs règles, l’emplacement, la qualité locative, le potentiel dynamique… En dessous de 240 000 euros, il est compliqué de trouver une solution intéressante. Il faudra sûrement choisir une autre solution ou un mix, ancien + Girardin, SCPI et GFF ou GFV, SCPI et Girardin, il existe plein de choix, ne faîtes pas un Pinel par défaut.
Ensuite vous avez la norme RE2020 cumulée au Super Pinel, en clair, les logements qui voudront conserver le taux de réduction classique devront avoir une forte norme énergétique, une surface prescrite, une double exposition à partir du T3, des extérieurs assez grands, cela va donc augmenter la facture… Le prix des Pinel ne va pas diminuer, c’est ainsi que 2022 nous allons voir des mises en commercialisation qui seront de plus en plus cher…
Enfin, ajoutez la montée de matières premières, et vous aurez le quinté gagnant pour faire en sorte que le Pinel voit là sa dernière année. Une solution mise en place par le Super Pinel, viser des quartiers prioritaires de la politique de la ville, en contradiction par moment avec la règle en immobilier l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement.
Je ne sais donc pas si en 2023 beaucoup de Pinel se vendront, ce que je sais c’est que je réfléchis déjà à des solutions à proposer aux clients pour faire en sorte que l’investissement reste intéressant. L’intérêt du client est la priorité, cela sera t’il avec le Pinel ? Pour certains peut-être mais cela va être de plus en plus rare.
Nicolas est spécialisé en Gestion de Patrimoine et est le CEO de Nyko.
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