Qui est Nyko ?
Tous les jours les équipes de Nyko rencontraient des clients maîtrisant mal les données financières. Certains même ont fait de grosses erreurs. Après un échange avec nos connaissance, l’idée est née de créer Nyko ! 1ère plateforme de pédagogie financière en France.
A l’heure de l’ultra numérisation, où des mots tels que Scalable, Disruptif sont quotidiens, j’observe autour de moi deux grandes tendances et j’aimerai avoir votre avis. Si je prends tout d’abord le cas des Cabinets en Gestion de Patrimoine, pas mal de départs ou changements de Salariés ou Réseaux, et je me rends compte que les clients suivent le conseiller, qu’il monte son propre cabinet ou qu’il aille ailleurs. Par contre dans le domaine bancaire, qui lui aussi a un réseau de Conseillers, quand un conseiller part, le client reste dans son agence de proximité. Ma question est donc la suivante, dans votre relation bancaire ou dans votre relation avec un Cabinet en Gestion de Patrimoine, qui est le plus fort, La marque ou le Conseiller ?
Dans les réseaux bancaires, on observe par défaut un changement d’interlocuteur tous les 3 ans quasiment. Il est loin le temps où vous pouviez avoir le même conseiller pendant des dizaines d’années, et ainsi avoir une relation bien plus proche. Cette tendance est très marquée depuis quasiment 15 ans. Je pense que vous l’avez tous observé, vous avez un appel d’un nouveau conseiller tous les 3 – 4 ans, qui demande à vous rencontrer pour faire un point. Ce sera d’ailleurs quasiment le seul point de ce type. Non pas qu’il ne veuille pas prendre soin de votre portefeuille ou de votre patrimoine, mais le conseiller bancaire est un peu à l’image de Charlie Chaplin dans les Temps Modernes, il travaille à la chaîne.
J’ai pas mal de banquiers autour de moi et lorsque j’échange avec eux, on observe deux choses. La première est lorsque le conseiller est muté dans le même réseau, les clients restent dans l’agence de proximité. Cela n’aurait d’ailleurs pas grand sens de suivre le conseiller à 20 kilomètres, quoique …. La deuxième est lorsque le conseiller part, il n’a pas le droit de démarcher son portefeuille, clause de non concurrence, et en plus les clients ne le suivent que très peu, inférieur à 5 %.
Les causes, à mon sens, sont que dans la relation entre le client et le conseiller, la marque est plus forte car le conseiller ne peut pas réellement faire son travail. Je dis bien qu’il ne peut pas par question de temps et organisation et non pour un quelconque défaut de connaissance. Du coup, le conseiller n’a que très peu de relation avec son client et ainsi, la marque est bien plus forte. Aucun échange de numéro personnel, par de temps consacré, pas d’interaction fréquente, pas d’aide à la déclaration d’impôts …. C’est ainsi que lorsqu’on fait le bilan, on peut dire que dans le milieu bancaire, compte tenu aussi du maillage territorial, la marque reste plus forte que la relation. Il est aussi facile de vous demander des marques de banque, Société Générale, Caisse d’Epargne, Crédit Mutuel ….
La relation est -elle plus forte que la marque ?
Cette tendance est quasiment totalement à l’inverse de ce qu’on observe juste avant, pourtant le métier en partie est le même. Lorsque dans un Cabinet en Gestion de Patrimoine, un conseiller part, les clients, à 85 % suivent le conseiller. Je ne parle même pas d’une démarche agressive du conseiller, mais simplement d’une relation instituée avec le client forte qui fait que dans cette relation, le conseiller est plus fort que la marque. Mais cela n’est pas sans raisons, il va de soit que plusieurs éléments font que le client se sent sécurisé dans sa relation.
Tout d’abord l’image du Cabinet est le Conseiller, un peu comme dans le réseau bancaire, mais dans cette relation, la première étape la plupart du temps, est une affaire commerciale. Je m’explique, un Conseiller Bancaire reprend un portefeuille, le gère, et tente de le développer. Un Conseiller en Cabinet lui, n’a la plupart du temps, aucun portefeuille à reprendre, il doit donc démarrer en générant du business, ce qui démarre une relation forte avec le client. Pour que le client achète il faut le convaincre …
Ensuite la notoriété des Cabinets en Gestion de Patrimoine n’étant pas du tout la même que les banques, le conseiller a intérêt à développer son réseau en recommandation, via ses clients. Ainsi, il noue une relation forte afin de pouvoir développer son propre business. Je pense qu’il est rare voire illusoire, de se dire qu’un jour votre conseiller bancaire va vous demander des mises en relation avec des proches afin de proposer des crédits ou la mise en place de comptes. C’est tout le job que fait un Conseiller par contre …
Ensuite il y a les contrats, et dans quasiment tous les contrats que j’ai pu voir il n’existe aucune clause de non concurrence. Cela veut dire que le Conseiller, sans démarche agressive, a tout le droit de faire de nouvelles affaires avec ses clients ou bien de migrer des solutions existantes telles qu’une assurance vie. La DDA d’ailleurs l’a grandement facilité, puisque les contrats aujourd’hui sont beaucoup plus mobiles. Pourquoi cette clause n’est-elle pas inclus dans les contrats de travail ? Je pense que la réponse est simple, le coût, le coût, le coût….
On peut donc voir qu’en plus que institutionnellement la marque en Cabinet en Gestion de Patrimoine étant moins forte qu’en banque, il faut que le conseiller développe lui-même ses sources de contact, et ainsi la relation la plus forte, est du côté du conseiller. Pour autant quelques marques se développent aujourd tel que Climb ( anciennement Tacotax ), Netinvestissement ou Cheval Blanc Patrimoine ( Paris ) mais rien comparé à la notoriété bancaire.
Ma question est donc la suivante, nous sommes à l’heure du numérique, vous avez des applications qui permettent de voir son patrimoine, de le gérer en temps réel. Vous avez des messageries connectées qui permettent de contacter son conseiller à tout moment. Vous avez une capacité technologique inégalée. Pour autant, dans la gestion de votre patrimoine, vous préférez mettre en avant la marque d’un réseau, ou la relation avec un conseiller ? J’aimerai que vous posiez la question, si demain mon conseiller bancaire part, ai-je envie de le suivre ? Idem pour un CGP ? Qu’attendez vous de votre relation avec votre conseiller ?
Nicolas est spécialisé en Gestion de Patrimoine et est le CEO de Nyko.
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